Продажи
Лиды есть, а продаж мало: как найти причину в воронке
Когда обращения поступают, а ожидаемых продаж нет, легко сделать вывод, что источник работает плохо. Иногда это действительно так. Но тот же результат возникает, если менеджеры не успевают связаться, предложение не отвечает задаче или сделки ещё не дошли до решения
Начните с разложения воронки на наблюдаемые этапы. Это поможет выбрать конкретное изменение, а не одновременно менять рекламу, скрипт и цену, теряя возможность понять результат
Сначала проверьте, достаточно ли прошло времени
В бизнесе с высоким средним чеком между первым разговором и оплатой могут быть расчёт, согласование, осмотр или закупочная процедура. Вчерашние обращения нельзя оценивать так же, как лиды, с которыми отдел продаж работал полный цикл
Объедините обращения в группы по периоду поступления и дайте им сопоставимый срок наблюдения. Незавершённую сделку отмечайте отдельно от проигранной. Иначе последние периоды будут выглядеть хуже только потому, что времени прошло меньше
На каком этапе теряются обращения
| Наблюдение | Что проверить | Следующее действие |
|---|---|---|
| Мало подходящих запросов | Ответы по обязательным критериям | Уточнить таргетирование и квалификацию |
| Не удаётся продолжить общение | Время, канал и историю попыток связи | Согласовать порядок обработки |
| Разговор есть, предложения нет | Выявление задачи и причину остановки | Уточнить следующий шаг и ответственность |
| Предложения не принимаются | Соответствие задаче, условия и аргументацию | Разобрать возражения по конкретным сделкам |
| Решение откладывается | Срок клиента и процесс согласования | Запланировать уместное продолжение контакта |
Для каждого этапа нужен единый смысл статуса. Если один менеджер отмечает «предложение» после устного описания цены, а другой только после отправки расчёта, сравнение между ними будет неточным
Как проверить качество входящих лидов
Возьмите обращения за один период и сопоставьте их с действовавшей картой квалификации. Укажите конкретные нарушения: неподходящий продукт, география, срок или отсутствие согласованного интереса. Фраза «не купил» не описывает нарушение входного критерия
Разделяйте неверную информацию при передаче и изменение планов после неё. Для спорных ситуаций нужна согласованная процедура приёмки лидов, а для повторяющихся расхождений — корректировка вопросов
Как проверить работу отдела продаж
Сопоставьте время передачи обращения, согласованное время связи и первую фактическую попытку. Проверьте, использовал ли менеджер контекст предыдущего разговора или начал всё заново. Убедитесь, что у каждого обращения есть ответственный и следующий шаг
Не ограничивайтесь количеством звонков. Попытка связаться в неудобное время и предметный разговор — разные события. Важно понимать, дошёл ли клиент до обсуждения предложения и чем закончился этот этап
Как оценить само предложение
Прочитайте отправленные материалы глазами клиента: понятно ли, как решается его задача, что входит в стоимость и почему компании можно доверять. Используйте подтверждённые примеры работ, конкретный порядок взаимодействия и ясный следующий шаг
Если отказ связан с ценой, уточните смысл: бюджет действительно ниже, ценность не объяснена, предложение отличается от ожиданий или выбран другой вариант. Одна общая причина «дорого» скрывает разные задачи для маркетинга и продаж
Как выбрать первое улучшение
Начните с участка, где обнаружена повторяющаяся и подтверждаемая потеря. Зафиксируйте изменение, период и критерий оценки. При небольшом числе сделок не делайте окончательных выводов из единичного успеха или отказа
Наряду с конверсией отслеживайте экономику. Больше продаж не всегда означает больше прибыли, если выросли затраты или снизилась маржа. Рассчитать ориентир поможет статья о допустимой стоимости лида
PnL Agency поставляет квалифицированные обращения по согласованной цене. Чёткая квалификация и содержательная обратная связь отдела продаж позволяют обсуждать качество на основе фактов и точнее настраивать следующий поток